Programa de canales Motorola: “Pensar global, implementar local”

La Motorola de hoy es una combinación de las empresas que fueron comprando en su historia y eso implica por un lado un portafolio muy amplio, pero por el otro significa distintas estrategias de canales, no sólo de los distintos productos sino también en los distintos países. Si tenemos en cuenta que los canales representan el 70% de los ingresos, alguna vez había que lograr tener un buen control sobre ellos. De ahí la necesidad, que se está cristalizando, de tener un programa de canales único. Se llama Partner Empower y es lo que nos contaron el jueves pasado.

En un coqueto restaurant en la otra cuadra del MALBA, el anfitrión fue nuestro conocido Gustavo Wrobel, gerente de comunicaciones corporativas de la región, pero la presentación estuvo a cargo de Ramón Sierra, director de desarrollo de negocios y canales del departamento wireless y mobile de Motorola, acompañado de Alejandro Prósperi, dire de canales de Cono Sur.
Ambos ejecutivos calificaron el lanzamiento de Partner Empower como “Un cambio en el juego de cómo nos relacionamos con los canales”. Ahora es un único programa de canal para todos, “y lo pensamos lo suficientemente flexible, con la consigna de ‘Pensar global e implementar local’” aseguró Sierra. O sea, el programa global general, adaptado localmente a cada realidad.
Partner Empower consiste en Capacitación y certificaciones con instituciones locales (por ej.: IT College en la Argentina) y a precios locales. Además reconocimientos con casos de éxito y recompensas de acuerdo a cómo posiciona la marca en el mercado.
Hay unos 25.000 canales en el mundo, de los cuales 5000 están el LA y 200 en la Argentina, contando todos los productos.
Por el portafolio tan amplio, los que ya estaban en un segmento (radios, p. ej.) serán reconocidos y los que quieran agregar productos, deberán certificarse o buscar un socio. Para eso Universal Partner Locator es una herramienta que le permite a los canales comunicarse entre ellos para hacer negocios conjuntos.
Para respetar a los partners, sólo aquellos certificados en determinado producto o familia pueden tener acceso a esos productos. De todos modos, cada dos años hay que revalidar la certificación.
Hoy las categorías se dan por tecnología pero en el 2011 se va a lanzar el programa de especializaciones por mercados verticales.
Como el programa ahora está centralizado, hay mayor comunicación entre los canales de los distintos países y continentes. Por ejemplo, el portal desarrollado en Latinoamérica, que estaba enfocado más al negocio del canal que a la información, fue adoptado por USA, mientras que estrategias de mistery shopper fueron importadas de Europa.
Hay casi un 40% de los canales que no seguirán incluidos en los programas, porque no cumplían con los requerimientos y su incidencia en el negocio era de menos del 3%.
Hay una campaña activa de reclutamiento de canales especialmente en México,  no tanto en el Cono Sur. El programa ya se presentó en México, Colombia y ahora en la Argentina.
Alejandro contó que se hizo un remapeo de los programas actuales al nuevo programa y se adecuó a los canales existentes. Sólo los nuevos van a tener que hacer toda la escala. La migración de los programas anteriores a los nuevos calculan que llevará de 12 a 18 meses.
Antes el contacto era con el mayorista y el mayorista se conectaba con el canal. Ahora la dinámica es más cercana, incluso ver de llegar al usuario final.
En el Cono Sur la idea es aumentar el grado de perfeccionamiento del partner, más que en buscar nuevos socios.
Radio, soluciones de cómputo móvil y soluciones de redes inalámbricas (banda ancha) son los tres tracks en los que se divide el programa y el primero en el que se está trabajando es wireless. Se van a completar los otros dos para mediados del 2011.
El Channel Portal actual va a funcionar como uno de los pilares del programa por la intercomunicación entre los canales, entre los canales y Motorola y está pensado como centro de gestión.
Los verticales más importantes en el Cono Sur son transporte y logística, minería, retail, oil & gas, entre otros. En Chile, salud viene creciendo. Además hay algunas soluciones cross como automatización de fuerza de ventas o seguridad pública.
Prácticamente todos los programas de canales ofrecen los mismos servicios al canal: acceso a productos, soporte, capacitación, certificaciones, incentivos, premios, apoyo de marketing, etc. Por eso preguntamos cuál es el principal diferencial. Ramón y Alejandro sostienen que la diferencia de programas de la competencia es el portafolio: “en movilidad empresarial, por ejemplo, nadie tiene un portafolio tan completo como el de Motorola” juró Ramón.