En todas las áreas de la innovación tecnológica van a apareciendo conceptos novedosos que toman el lugar o complementan los anteriores. Muchos de ellos no son nuevos como tales, pero recién ahora aparece su valor, como es el caso del Assets Management, mientras que otros pretenden ser una vuelta de tuerca más a lo ya existente. Es el caso de Business Analytics, una tendencia/tecnología/concepción que parte de BI y de BPM pero, asegura, da un paso más allá, ya que permite predecir los efectos de aplicar ciertas políticas comerciales… o no.
“¿Quién va a hacer qué cosa bajo qué condiciones?” Esa es la pregunta que, según Julián Baamonde, presidente de Méritent, responde Business Analytics en este artículo de Infobae Profesional.
De acuerdo a Julián, el análisis predictivo es algo en lo que las empresas más importantes del mundo se están subiendo.
El concepto básico es que tanto la información que viene del ERP como la que surge de los procesos de BI es información del pasado, vieja. Que permite por cierto, realizar cierto grado de predicción, pero manualmente, o sea, el ejecutivo a cargo, una vez en presencia de los datos, infiere con su propia mente qué puede suceder.
Business Analytics va un paso más allá, ya que con los mismos datos del dashboard, es el propio software el que puede predecir los futuros comportamientos.
- ¿Cuál va a ser la demanda y en ese caso, como puedo planificar la producción?
- ¿Cuáles clientes van a adquirir qué productos en qué circunstancias? (up selling/cross selling)
- ¿Qué clientes tienen mayores posibilidades de abandonar la compra de mis productos/servicios? (retención; churning)?
- ¿Cómo será la demanda del producto X según las regiones o sucursales?
- ¿Cómo reaccionarán los clientes frente a un incremento de precios?
Estas son algunas de las preguntas que, según Baamonde, responde Business Analytics. Veamos entonces, dentro de un tiempo, si se trata de algo verdaderamente útil o es, como suele suceder, una nueva moda que no va más allá del discurso de marketing.
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Estimado Ricardo,
Yo entiendo que, así como se instalaron los ERPs y CRMs en su momento y hoy son indiscutidos, los sistemas de Análisis Predictivos llegaron para quedarse. En USA, 93 de las top 100 Fortune 500 usan estos sistemas.
Porque lo hacen?
En la 2da Guerra Mundial solo el 20% de las bombas de bombarderos estratégicos hacían algún impacto deseado …. en un radio de 300 metros!!!!
Pero ya en la Guerra del Golfo, las bombas dirigidas por láser lograban eficiencias de más del 90% con impacto en un radio de tan solo 10 metros.
De manera similar, las empresas no hemos sido muy eficientes en los «bombardeos» marketineros hasta hace poco (grandes y costosas campañas de TV, radio y publicaciones) que tiraban «munición» a cualquier lado, pensando que a alguien le iban a pegar. Si alguien presenció la discusión interna sobre la eficiencia de una campaña de marketing realizada, sabe de lo que estoy hablando.
Hoy las empresas intentamos apuntar con mucho cuidado a quien queremos tocar.
Y no es solo -como comúnmente se piensa- por una razón del costo de las compañas -lo que no es menor- sino más que nada, por el costo de oportunidad, que en este caso se llama «no vender»(*).
A mi entender esta irrupción de Sistemas Predictivos, es un no volver atrás.
(*) Los sistemas predictivos no se usan solamente para vender. Se los utiliza también para control de calidad (6Sigma, etc), para manejo de inventarios óptimos, optimización de precios, control de fraude, control de fuga de clientes, etc.