Avaya: Nuevo modelo de suscripción… y de gerente

Las novedades de Avaya fueron dos, en este caso. Por un lado, la presentación en sociedad de su nuevo gerente de ventas y, por el otro, el nuevo sistema de venta por suscripción, que orienta a la compañía de telecomunicaciones más hacia los servicios.

Todo esto lo contaron en un encuentro que se hizo en las oficinas de la firma. Vicky Parra y Natalia Sanchón oficiaron de anfitrionas y la primera fue la encargada de presentar a los oradores que se encargaron de decir cada uno lo suyo aunque, en la alternancia, se mezclaron las opiniones.

En las banquetas estaban Gastón Tanoira, líder de Ingeniería; Miles Davis, líder de Desarrollos de Negocio; Galib Karim, VP de ventas y Santiago Aguirre, líder de Canales, todos de Avaya Americas International y, en la punta, Daniel Sacks, nuevo líder de Ventas para el Cono Sur.

Abrió el fuego Galib Karim, que hizo un resumen de los resultados del acuerdo con Ring Central, según el cual pasan a incorporar UCaaS (Comunicaciones Unificadas como servicio, de acuerdo a sus siglas en inglés) a su portafolio.

Fue el momento en el cual se había puesto álgido el conflicto chileno, por lo que preguntamos si los había afectado y de qué manera. “No hemos visto en las últimas semanas nada que nos preocupe” aseguró Karim, a lo que Natalia agregó: “Habilitamos soluciones de teletrabajo gratuitas Spaces y Equinox en Chile”. El VP continuó: “los gobiernos han frenado mucho las inversiones en tecnología. En Avaya desarrollamos la primera aplicación para WhatsApp por lo mucho que se usa en Latinoamérica”.

Según los ejecutivos, el 60% del ingreso de Avaya es por servicios recurrentes (servicios de cloud y de mantenimiento), el 80% a través de canales.

Haciendo referencia a los canales, Aguirre comentó que Ring Central trajo un nuevo modelo, el de agente, “un modelo muy rentable para los canales” afirmó. Según este directivo, Avaya tuvo un crecimiento exponencial de soluciones en la nube; las acciones subieron casi el 30% después del acuerdo y “los canales lo recibieron muy bien, porque les abrimos más el portafolio”.

Sacks, el nuevo gerente de ventas, habló de sus 15 años en Avaya y que ahora, como líder de ventas va a “poder hacer lo que yo decía que había que hacer, como armar soluciones a medida del mercado, de lo que necesita”. También afirmó que finanzas es el segmento que más rápido adopta los cambios tecnológicos y que más invierte en tecnología, y dio como ejemplo a las fintech, que saben mucho de banca pero nada de comunicaciones.

Miles Davies, el invitado de nombre célebre, relató: “Estuvimos trabajando mucho en dispositivos de endpoint, invertimos 25 millones en eso, servicios e interfaces con los servicios. Dispositivos físicos fabricados por nosotros”. También dijo que en IoT proveen la plataforma de comunicaciones y hay muchos proyectos del tema.

“Dispositivos es un gran negocio, especialmente en licencias conectadas con los dispositivos. Las alianzas fueron otra gran actividad, especialmente en contact centers y multicanalidad, como Salesforce o Affinity” concluyó el canadiense.

Tanoira, por su parte, hizo hincapié en el nuevo modelo de negocios por suscripción, llamado Avaya IX Subscription. Tiene el objetivo de pasar de Capex (gasto de capital) a Opex (un costo permanente para el funcionamiento de un producto, negocio o sistema). Este modelo funcionaría incluso on premise (licencias pagas por mes). “Ring Central, nubes privadas e híbridas y modelo de suscripción son los modelos a los que vamos yendo, pasar de Capex a Opex. Pasar a modelo de suscripción o leasing de licencias es la transición a la cloud” concretó el líder de ingeniería, y concluyó, ante una pregunta, “en el futuro vamos a ir agregando funcionalidades de inteligencia artificial en nuestra plataforma de videoconferencia, transcripción, traducción y subtitulado en tiempo real, entre otras cosas”.